SUPER STUDIOでは、社内表彰制度「SUPER STUDIO AWARD」を実施しています。全6回に渡り、2024年度の受賞者インタビューを紹介します。

第1回は、2024年度MVP セールス&マーケティング部門を受賞した大友 優輔（おおとも ゆうすけ）さんです。インタビュアーは人事戦略室 室長の吉田が務めました。

 

ーまずは、自己紹介と今までのキャリアについて教えてください。

前職は、広告運用やバックオフィス業務、コールセンターなど、幅広くIT関連業務のアウトソーシングサービスを提供する会社に新卒で入社し、新規開拓のセールスチームに所属していました。
その会社は業界ごとに担当を分けており、私は広告代理店や官公庁などの公共、SIer、人材業界などのクライアント様を担当していました。
そこで4年間従事した後、2022年にSUPER STUDIOへ入社しました。現在は、セールス&マーケティング本部のアカウントエグゼキューション第2ユニットでユニットマネージャーを務めています。

 

ーSUPER STUDIOを知ったきっかけや入社した決め手は何ですか？

SUPER STUDIOは、前職の業務を通じて知りました。前職は、Shopify Plus PartnersとしてShopify の構築支援を行っていたため、市場調査や競合調査を行う中で同じECカートシステムである「ecforce」の名前を目にすることがありました。

そこからコロナ禍に入り、ECに対する世の中のニーズが高まっていたことがきっかけで、もっとEC業界の知識を専門的に学びながら、サービスを通じて事業者を支援できるような仕事がしたいと思い、転職を決意しました。

当時はECカートシステムの会社を中心に転職活動をしていたのですが、なかでもSUPER STUDIOは会社の成長に向けたビジョンが明確だったことと、会社が掲げている「VALUE」のうち「HONESTY（人格者であれ）」という価値観が自分が目指しているセールス像や転職軸にマッチしていたため、入社を決めました。
また、面接していただいた当時のセールスマネージャーの方々の人柄や志などが魅力的で、一緒に働きたいと思ったことも印象に残っています。

 

ー高難易度の案件を獲得し、2期連続でMRR計画を達成するなど高い成果を創出されました。具体的にどのようなことに取り組まれたのですか？

ecforceはデフォルトで搭載されている機能が豊富な上、コマースビジネスに特化した様々なプロダクトを開発･提供しながら、高い頻度で機能アップデートを行っているため、日々できることがどんどん増えていく点もお客様から好評いただけているポイントです。
セールスの現場では、ecforceの複数の機能を組み合わせて提案することで、お客様の要望を実現できるケースが数多くあります。そのため、ecforceの最新機能やアップデート情報を常に把握しておくことを心がけています。

また、お客様の要望を正確に、解像度高く理解することも心がけています。お客様の要望をそのまま社内に取り次ぐのではなく、実現したいことの本質や目的を十分に理解した上で、社内のメンバーに協力を仰ぎ、最適な解決策を模索しました。SUPER STUDIOには、親身になって一緒に解決策を見出してくれる仲間が多くいるので大変心強いです。

 

ーナレッジを部内に展開し、契約単価の向上にも貢献されていましたが、組織全体の成果創出のために意識して取り組んだことを具体的に教えてください。

SUPER STUDIOは、「THE MODEL」の型を基本としたセールス組織となっているため、マーケティング活動でのリード獲得、インサイドセールスでの商談・アポ獲得、フィールドセールスでの商談実施及びクロージングなど、異なる役割を持つチーム同士で連携し合うことで成果が生まれます。
分業制で効率が良い反面、他のチームで起きた課題が自分たちのユニットの成果にも影響します。
そういう背景もあり、成果に繋がった施策や商談などで得た新たな気づき、自身が取り組んで上手くいった提案方法などをメンバーに共有し、ユニット内で型化していけるようにしました。その結果、ユニット全体の成果につなげることができました。
この取り組みは自分だけで完結したわけではなく、営業企画チームにも協力してもらい、よりメンバーにインプットしやすい状態を整えていただきました。こうした周りのサポートには、いつも大変感謝しています。

また、私はフィールドセールスとインサイドセールスの両方を経験しているため、フィールドセールスが直接お客様とお会いして、その会話の中で得られることと、インサイドセールスが電話を通じて得られることには違いがあるということを感じていました。
このギャップを埋めるため、フィールドセールスで得られた知見やノウハウを積極的にインサイドセールスにも展開し、アポ獲得に向けて活用できる形にしていくことを現在も意識して取り組んでいます。

組織全体での変化でいえば、インサイドセールスはこれまでアポの獲得件数をKPIに設定し、フィールドセールスは受注件数をKPIに設定していました。しかし、この目標設定の違いが、全体の成果に大きく影響していると考え、現在はインサイドセールスもアポの獲得数だけでなく、受注件数を注視する形に変えました。これにより、組織全体で目線が合うようになり、各々の視座もより高まったように思います。

 

ー悩んだ時や壁にぶつかった時は、どのように乗り越えていますか？

入社当初は、ECの専門的な知識やマーケティングの知識を全く持ち合わせておらず、恥ずかしながらD2Cという用語の意味も正確に理解していない状態からのスタートでした。そのため、EC業界特有の用語を理解することに苦労しました。

日々の業務の中で初めて触れた用語や疑問点などをすべてメモに残し、独自の用語集を作りました。そして、当時の上司に毎日質問の時間をいただき、疑問点はその日のうちに解消できるよう努めました。

また、ecforceは多数のオプションがあるため、提案の際にお客様から分かりづらいとご指摘をいただいたことがありました。

これを解消するために、オプションの全容を可視化した表を作成しました。さらに、オプション以外のすべての機能も追加して提案の場面で活用してみたところ、お客様に多くのオプションを導入いただくことができ、結果的に契約件数や単価の向上に繋がりました。
このノウハウをユニットメンバーにも共有し、メンバーと一緒に提案の型化に取り組んだことで、組織力の底上げができたと思っています。

 

ーSUPER STUDIOのCULTUREの中で、特に「情熱と思いやりでヒトを動かそう」を体現していると伺いました。意識していることを教えてください。

SUPER STUDIOが掲げる7つのCULTUREの中で、「情熱と思いやりでヒトを動かそう」という行動指針を一番大切にしています。
自分が一人の消費者となったときに、どうすればお客様の商品を買いたいと思うか、それはecforceを活用することが最善なのかを本気で考えて提案することを意識しています。
これは、ecforceが本当に良いサービスだと自信を持っているからこそできることで、カスタマーサポートの皆さんや開発を行うエンジニアの皆さん、自社D2Cブランドの運営を担う皆さんなど、各所の支援があるおかげだと思っています。

もう一つ、「三方よしの選択を追求しよう」というCULTUREも好きで、社内外ともに関わる方々のメリットにつながっているかを強く意識しながら、業務に向き合っています。

 

ー社内外にロールモデルはいますか？その理由と一緒に教えてください。

私の周りには尊敬できる方が多く、いつも良い刺激をいただいてるのですが、特に直属の上司であるグループマネージャーからは、勉強させていただくことが多いです。
その方は常に相手の立場や思いを汲み取ってコミュニケーションをとられているので、周りの方がとてもいい雰囲気で仕事をされているのが印象的です。
私も社内外問わずすべての方とコミュニケーションを取る際には、その方のコミュニケーションを参考にしています。

 

ーSUPER STUDIO全体や所属グループの目標を受け、今後取り組んでいきたいことを教えてください。

今私が参画する市場開拓戦略プロジェクトでは、これまでecforceがアプローチしてきたEC/D2C特化のお客様だけでなく、店舗やイベントなどのオフラインをメインに展開されるお客様をターゲットとし、11期の全社テーマ「CREATIVITY（変化に適応し新しい価値を創造しよう）」と、セールス&マーケティング本部のテーマである「ecforce勝ち筋の『型化』」の実現に向けて、ecforceの新しい価値提供パターンを型化しながら、ECの枠を超えた提案を行っています。「こんなこともできるんだ」とお客様からリアルな反応をいただけるのがとても嬉しく、やりがいを感じながら取り組んでいます。
市場開拓戦略プロジェクトの成功が会社の新しい売上を創る、まさに「CREATIVITY」なことだと思っているので、プロジェクトを成功に導き、来年のSUPER STUDIO AWARDでプロジェクトメンバー全員で受賞することが目標です。

 

MVPを受賞した大友さんのインタビューを紹介しました。セールスとして個人の成果だけでなく、組織全体の成果に向けて取り組んでいる姿や熱意が伝わってくるお話でした。会社や組織の戦略を理解し主体性を持って行動する姿勢は、どの仕事にも活かせるポイントだと思います。ぜひ参考にしてみてください。