今回は、SUPER STUDIOにおけるD2C事業の意義について、ビジネスグロースグループのロペスさんとブランドエグゼキューショングループの一志さんにインタビュー。

SUPER STUDIOでは、EC/D2C領域のSaaS事業である「ecforce」とD2C事業を展開しています。自社D2Cブランドの企画・運営をもとにシステムの課題をecforceの機能開発にフィードバックし、新機能やアップデート機能は自社D2Cブランドで効果検証。そこから生まれるECサービスの本質的な価値の提供と顧客の事業成長実現について伺いました。

ビジネスグロースグループ　ビジネスプランニングユニット　ユニットマネージャー　ロペス前堂フェデリコ 2018年にSUPER STUDIOへ入社。2022年に自社D2C事業部からセールス組織へ異動し、ビジネスプランニング担当としてecforceの契約ショップに売上・利益改善の支援を行う。

ブランドエグゼキューショングループ　プロジェクトマネジメントユニット　ユニットマネージャー　一志邦仁夫 2021年に新卒でSUPER STUDIOに入社。自社D2Cのマーケティング業務や大手メーカーのコンサルティング業務を経験した後、現在はSUPER STUDIOのアパレルD2C「MEQRI（メクリ）」のプロジェクトマネージャーを担当。ブランド運営を通じ、ecforceの機能検証や改善に向けたフィードバックを行う。

自社でD2C事業を続けている理由

ーSUPER STUDIOでは「(ふつうの)ショップ」と「MEQRI」という2つの自社ブランドを展開していますが、それぞれどのようなコンセプトで、どのような商品を販売しているのでしょうか。

一志：「(ふつうの)ショップ」は、「ほんの少しのこだわりで、ふつうの食卓を特別な瞬間に変える。」ことを目指し、シンプルかつ洗練された“新しい食体験”をご提案するフードD2Cブランドです。「食卓の(ふつうの)基準を上げる」というVISIONのもと、星付きレストランや優れた料理人の(ふつう)をお届けするために、こだわり抜いた原料を採用して商品を展開しています。今は調味料をメインに展開していますが、今後は食卓にまつわるあらゆる製品を展開していきたいと思っています。

「MEQRI」は、漫画・アニメ・ゲームファンの想いと作品に寄り添ったデザインのアイテムを展開する、ストリートアパレルのD2Cブランドです。「MEQRI」では作品の世界観を尊重しつつ、着ている・持っていることでカルチャーの理解度の高さを表現できるような、キャラクターアパレルとファッション雑貨を提案しています。

ーどのような背景から、食品とアパレルというジャンルで自社D2Cブランドを展開しているのでしょうか。

一志：当初は健康食品や化粧品、ペット商材など、さまざまなジャンルのD2Cブランドを展開していましたが、現在は「(ふつうの)ショップ」と「MEQRI」の2ブランドに注力しています。これは、食品とアパレルのジャンルにおいて、ecforceの機能開発に注力していきたいという背景があったからです。

ロペス：自社でフードとアパレルの2つの領域のD2Cブランドを運営し、ecforceの成功事例を生み出すことで、ecforceの導入企業の幅を広げ、お客様にノウハウや知見を還元していく方針です。

ーSUPER STUDIOのメインプロダクトはecforceですが、ecforceを拡大していくと同時にD2C事業を続ける意義や目的は何でしょうか。

一志：D2C事業を続けている意義としては、メーカー目線でecforceのプロダクト開発を行うということです。「顧客課題に深く関与し、高い解像度を持っていないと、本当に優れたプロダクトは提供できない」という思想のもと、自社ブランド運営での経験や検証結果に基づいたデータを根拠に市場のニーズを正確に把握しています。EC運営におけるシステムの課題をecforceの開発にフィードバックしユーザーファーストな開発を実現することで、ECサービスの本質的な価値を提供することができています。

また、ecforceの機能開発に貢献するだけではなく、お客様にもEC運営の知見やノウハウを提供できるよう、組織全体に事例として共有することも、自社D2Cブランドを運営する私たちの重要な役割だと考えています。

ロペス：D2C事業を担うブランドエグゼキューショングループ（以下、BX）のメンバーが社内で勉強会を行ってくれたり、成功事例や失敗事例を共有してくれたりするので、ブランド運営における知識やナレッジが社内全体に浸透し、組織全体のEC/D2Cのリテラシーが底上げされています。これもecforceの営業や機能開発に非常に貢献していると思います。

商談の際、お客様に「弊社でもD2Cブランドを運営しています」とお話しすることで共感していただけたり、ecforceのプロダクトの良さを納得していただけることも多いです。メーカー目線で機能開発できることやお客様とお話しできることは、ecforceの強みのひとつだと言えます。

一志：ブランドを運営していると営業を受ける機会も多いのですが、ブランド目線でお話しいただけることが少ないと感じています。そんな中で、「弊社も自社でブランドを運営しているんですよ」と言われたら、非常に興味が湧きますね。実際、SUPER STUDIOのセールスでは、「自社でD2Cブランドも運営しています」と紹介してくれているとも聞きますので、お客様とより近しい関係を築くことができているのではないでしょうか。

商談で自社ブランドの事例を効果的に使ってもらうためにも、ecforceを使った成功事例や最適な活用方法を社内に共有しつつ、新しい施策にも取り組んでいくべきだと思っています。また、ブランド目線の率直な意見も伝えることで、お客様がecforceに期待していることの解像度を上げていけたらと思っています。

技術面でも、プロダクトマーケティングマネジメント（以下、PMM）やプロダクトマネジメント（以下、PdM）と密に連携し、「こういう機能を実装してほしい」といった要望をあげています。また、新機能がリリースされるときはいち早くその機能を試し、使用感や改善点などをフィードバックするのもBXの役割のひとつだと思っています。

 

D2C事業がecforceの機能改善に与える効果

ーD2C事業を通じて感じたシステム課題や要望が、ecforceの機能開発に繋がっているんですね。そうした課題や要望はどのように社内で連携しているのでしょうか。

一志：以前、店舗予約・顧客管理ツールのecforce check*を新しい施策に活用しようとしたのですが、実現するためには一部の機能を改善しなければなりませんでした。そこでPdM/PMMに相談したところ、迅速に機能改善を行ってもらえたことがあります。このように、なにか相談したときはいつも前向きに話を進めてもらえるので、とても助かっています。

ロペス：SUPER STUDIOでは、お客様の要望に応じて機能開発の優先順位を決めているのですが、BXがあげた要望についても同様に、優先的に対応してくれています。これもまた、SUPER STUDIOならではのプロダクト開発を実現するために必要な取り組みだと言えます。

*ecforce check：次世代型店舗予約・顧客管理システム。店舗予約とEC購入時に取得する顧客データを一元化し、店舗の利用予約からその後のEC購入まで、シームレスな顧客体験を提供する。

ーD2C事業を運営をするなかで得られたノウハウを社内外に共有する方法について詳しく聞かせてください。

一志：昨年3月にリリースされたecforce ma*というMAツールを自社ブランドでも使っているのですが、実際にどう活用してどのような成果が得られたかを週次の会議体で共有しています。商談の場で活用いただくことを想定し、定量・定性の両面で共有できるよう意識してフィードバックしています。

ロペス：ブランド運営のノウハウや事例を数値なども併せて具体的に共有してもらえるのは、セールスにとって非常にありがたいです。お客様との商談の際に、自社ブランドでの活用方法もお伝えすることで、お客様も活用するイメージが湧きやすくなります。

また、自社ブランドでPDCAを回しながら機能を使い続けてくれていることも非常に助かっています。使い始めた時期とPDCAを回しながら1ヶ月使い続けた後では、機能の活用方法が変わってくることがよくあります。そのため、自社ブランドの事例をもとに「弊社のD2Cブランドでは、最近この機能を使いながらこのような施策を行い、こういう成果が出ています」という会話がしやすくなったことも非常にありがたいです。

一志：ブランドを運営し続けることは、容易ではありません。それにもかかわらず、SUPER STUDIOが自社D2C事業を続けているのは、ブランドを運営したことで得られる知見やノウハウを社内で共有し、ecforceの可能性を広げていく役割があるからだと思います。だからこそ、他部署と積極的にコミュニケーションを取りながら、ecforceの機能開発につなげていきたいと考えています。

* ecforce ma：EC特化のMAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つEC特化の効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

 

今後のD2C事業が目指す場所

ー最後に、今後D2C事業で実現したいことについて教えてください。

一志：まずはブランドの売り上げを伸ばすためにしっかりコミットする。そして、機能の活用事例やフィードバックをどんどん社内に還元していく。この2つを軸に取り組んでいきたいと思っています。理想の状態は、「(ふつうの)ショップ」と「MEQRI」がより広く世間に知られるようになり、“この2ブランドが使っているシステムなら間違いない”とecforceが認知されるようになることです。

そのためにも、まずはSUPER STUDIOが掲げる「統合コマースプラットフォーム」を実現していくことが目標です。オンラインとオフラインの多様な販売チャネルのデータ統合や分析、施策の実行を進め、モノづくりのビジネスのモデルケースになることを目指します。

ロペス：お客様と商談をしていると、機能の仕様や活用方法を十分に把握されていないケースも多く、せっかくBXが作ってくれた事例をまだまだお客様に伝え切れていないと痛感しています。今後は商談の場で活用する以外にもセミナー開催やメール配信などの仕組みを整えて、自社ブランドの事例をより広く伝えていきたいと思っています。

また、BXの強みのひとつは施策を行った前後の数字が取れることです。セールスサイドがその施策の成果をしっかりと把握して、お客様に定量的なデータとして提供していくことも大切だと思っています。さらに、“施策のなかでどのようにPDCAを回していったのか”というプロセスには、多くのノウハウが詰まっています。そのノウハウまでお客様に共有していければと考えています。

一志：例えばキャンペーン機能を使うにしても、使い方だけではなく「なぜキャンペーンをする必要があるのか」「それが事業にとってどのようなメリットがあるのか」という目的の部分まで説明した方が説得力があると思います。根本的な考え方をアウトプットしていくことで、今後BXを社内の教育機関としても伸ばしていけるのではないでしょうか。

ロペス：いいアイデアだと思います。ぜひBXの考え方をアウトプットしてほしいですし、私たちも積極的にインプットしていきたいです。ぜひ連携していきましょう。

※掲載内容は取材当時のものです。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。SUPER STUDIOが自社でD2C事業を続けている理由や、D2C事業がecforceの機能開発にどのように貢献しているのかをお伝えできていれば嬉しく思います。

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